Итоговая и главная миссия трейд-активностей заключается в организации стабильного наличия продвигаемой продукции в наиболее возможном количестве точек розничных продаж.

СУБЪЕКТЫ ТРЕЙДА СЕГОДНЯ: производитель (!); дистрибутор (крупный опт); субдистрибутор (мелкий опт); ТРП (точка розничных продаж).

ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ (в теории)

Производитель (!): производит конкурентоспособный товар; активно и успешно его рекламирует; организует своевременные поставки Дистрибуторам; инициирует и контролирует активность Дистрибуторов, Субдистрибуторов и ТРП.
Дистрибутор (крупный опт): приобретает крупные партии товара; организует наличие мелких партий товара у Субдилеров.
Субдистрибутор (мелкий опт): приобретает мелкие партии товара; организует поставки в точки розничных продаж.
ТРП (точки розничных продаж): продают товар в розницу.

ЧТО В РЕАЛЬНОСТИ:

От 20% до 50% магазинов некорректны (либо таких магазинов нет, либо сменили профиль, либо отсутствует данный товар). Т.е., итоговая и главная миссия трейд-активности, заключающаяся в организации стабильного наличия продвигаемой продукции в наиболее возможном количестве точек розничных продаж — не решается.

ПРИЧИНЫ ДАННОГО ПОЛОЖЕНИЯ ВЕЩЕЙ:

Объективно: Производитель просто не владеет данной информацией.
Субъективно: У кого есть желание, у того нет возможностей. У кого возможности есть, нет желания.
Как производители решают данную проблему (проблему мониторинга) сегодня:
• Никак не решают: на нет и суда нет.
• Создают институт региональных представителей: объективно 1-3 человека неспособны ежемесячно лично посещать 200-300 ТРП (ввиду загруженности своими прямыми обязанностями).
• Создают собственные департаменты сейлс-форс: очень дорогое удовольствие.
• Приобретают исследования объема продаж: делается методом выборки, анкетирования и последующей экстраполяции.

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ:

Спрос рождает предложение: на рынке должны появиться агентства, предлагающие услуги мониторинга ТРП. В первую очередь это актуально в регионах (наше агентство сегодня мониторит 40 регионов). В столицах, как правило, свой сейлс-форс (хотя использование собственного сейлс-форс в 2-6 раз дороже использования ресурсов Агентства).

РАСЧЕТ ЗАТРАТ:

Стоимость мониторинга 1 регионального города (200-300 ТРП; посещение 1 раз в месяц) составляет сегодня: 490 долларов США в месяц (+ AF (15%) и VAT (20%)).

ОТЧЕТНЫЙ ЛИСТ ПО КАЖДОМУ ПОСЕЩЕНИЮ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ:

• Наличие нашей продукции;
• Цена нашей продукции;
• Выкладка продукции в соответствии с мерчандайзинг-стандартом;
• Наличие конкурирующей продукции;
• Цена на конкурирующую продукцию.
• ****Отчет сдается раз в неделю в электронном виде с самой подробной детализацией по каждому магазину отдельно.
• ****В случае необходимости, отчетность можно вести с использованием программного обеспечения, позволяющего делать матиматико-статистический анализ (графики, таблицы и т.д.)

Основной целью организации продаж является создание должного постоянного присутствия продукции клиента на всех уровнях цепи продаж

• Создать и Разместить рекламные материалы и дисплеи, добиваясь оптимального размещения продукции клиента и рекламных материалов во всех местах аптек и розничных торговых точках.
• Сотрудничество с клиентом и разработка Стратегии продаж и маркетинга, определяющей приоритеты по продукции, каналам, торговым точкам, регионам.
• Обеспечить скоординированный подход к работе всех отделов клиента, имеющих отношение/влияющих на эффективность продаж.
• Презентовать постоянный неизменный имидж клиента в Рознице, с которым можно было бы легко отождествлять компанию.
• Помочь позиционированию клиента как уникальному и качественному бизнесу в этой отрасли и создать восприятие его лидерства на рынке.

Многофункциональность Call Center позволяет использовать его возможности для различных категорий пользователей и сфер деятельности:

• «Горячие линии» с 8-800 номером телефона для информационного сопровождения рекламных акций
• Удаленные службы компаний (например, службы поддержки клиентов и приема заказов)
• Актуализация и формирование баз данных потенциальных клиентов
• Предпродажная подготовка потребителей
• Выделенные Call Center, выполняющие функции одного или нескольких подразделений компании

«Горячие» линии с использованием городского или 8-800 номера телефона создаются как для информационной поддержки рекламных акцийна так и для работы на постоянной основе

• Индивидуально разработанное программное обеспечение позволяет регистрировать все поступающие звонки.
• Обеспечивается контроль на протяжении всего периода работы линии и оперативная связь в цепи потребитель-компания.
• Потребитель получает исчерпывающую информацию об условиях акции, товарах и услугах компании.
• Заказчик может оценить эффективность работы «горячей» линии и провести маркетинговые исследования на основании сформированного информационного массива.

Успешно развивается направление по созданию удаленных подразделений компании (partial outsourcing): технической и сервисной службы поддержки клиентов, службы приема заказов, информационной службы, отдела кадров, регистратуры и т.д.

При создании Выделенных Call Center (full outsourcing) формируется группа операторов для определенного проекта, так как требуются глубокие знания предметной области, а также иностранного языка или специализированного программного обеспечения.

Одним из эффективных маркетинговых инструментов является телемаркетинг. Он позволяет напрямую обратиться к клиенту, провести предпродажную подготовку, предусматривающую выявление потребностей и установление контакта между потенциальным клиентом и компанией-заказчиком.

Под фильмингом мы понимаем не только «фильм-обслуживание» (т.е. производство видео- и фильм-материалов). Это ПОЛНОЕ информационное обслуживание, осуществляемое с помощью «фильм-технологий».

Получение первичной информации от партнера, ее анализ, структурирование, иные виды обработки — все осуществляется с помощью видео технологий. В упрощенном смысле все первичные интервью — а их порою бывает до 10 часов — мы записываем не на звуковой носитель, а на видео. Профессиональная видеокамера, профессиональный звук и соответствующий свет, оператор-постановщик — вот базовый комплект нашего журналиста. При этом все наши партнеры очень естественно и просто вели себя перед камерой. Потому, что после первого получаса «бе-каний» и «ме-каний» они нормально разговариваются и становятся очень органичными в кадре. Это проверено на более, чем тысяче (!) интервью только за последние семь лет.

Далее с этими «исходниками» работают авторы будущих материалов. Обратите внимание: существенное отличие от стандартной теле- или обще- репортерской технологии — «материала» берется во много раз больше, чем нужно для какого-то конкретного продукта — очерка, фильма, сюжета. Эта часть техпроцесса заимствована у хорошего писателя-публициста, работающего с информационным источником. Добавлены лишь теле- или кино-нюансы. На первый взгляд может показаться, что такая работа очень затратна — многочасовые съемки, гонорар оператора, свет, пленка, аппаратура. Но ведь речь идет о будущей многолетней совместной жизни с партнером! Нужно знать о предметной области партнера всю разрешенную информацию! Иначе разработки будут отличаться «поверносностью» и непониманием того, о чем рассказываешь.

Это и есть главный критерий качества. Зная всю «публичную» информацию от партнера, журналистам агентства не составляет никакого труда создавать не только теле или аудио продукты, но и формировать разнообразные «печатные» заготовки — от обычных коротких газетных «информашек», до публицистических книг. И совместно с соответствующими редакциями их доводить до «ума». Именно поэтому мы и «продвигаем» фильминг не просто, как методику видеосопровождения партнеров, а как цельное направление «бизнес-коммуникаций». С помощью фильминг-технологий можно обеспечить ПОЛНОЕ информационное сопровождение и PR-, и BTL-, и директ-, и марчендайз-, и иных промо-интересов партнера. И помимо фильмов и телеочерков, видеосюжетов и малобюджетных видеороликов, видеорелизов и видеоотчетов, видеопрезентаций и видеодокладов, видеопроекции на медиаэкран в «реальном времени» и тиража носителей, формируемый в процессе работ видеоархив порождает еще и целый пакет «печатных» продуктов. От разнообразных оригиналл-макетов до публицистических циклов.

К «стендовому» обсуждению выносятся следующие вопросы

1. Что «нужнее всех нужнЫх» для выхода на рынок? Репутация — это «сколько»? Нужен ли начинающим СМИ-эфир? Каким он должен быть? Обсуждается на примере работы с компанией «Фомальгаут» — выход на рынок ТМ «Полимин».
2. Как пользоваться телеэфиром? Всегда ли нужен «прайм-тайм»? Как «заставить» эффективно работать малобюджетные телеканалы? Обсуждается на примере работы с компанией «Фомальгаут».
3. Нужны ли видеорелизы? Может ли съемочная группа телеканала позволить себе пару дней «возиться» над постановочным видео для новостей? Обсуждается на примере работы с корпорацией «Инком».
4. Что такое «метод поливидео»? Что такое малобюджетный видеоролик и нужен ли он на выставке, на конференции, перед семинаром, перед встречей и т.п. Показываются примеры — работа с «Проминвестбанком», компанией «Профикс» и НДУ Александром Ржавским.
5. Нужен ли корпоративный видеоархив? Показываются примеры работы с компаниями «Инком», «Киевстар» и «Экми-мебель».
6. Как использовать видеоотчет о событии в маркетинговой практике? Показываются работы с агентством «TMA-Draft» по ТМ «Нескафе» и «Винстон».
7. Как из видео «лепить» оригинал-макеты? Показываются примеры работ. Могут ли «ожить» сайты и порталы? Разрешимо ли противоречие между низкоскоростным Интернет-доступом и качественным видео? На примере работы с корпорацией «Инком».
8. Что дает хороший видеофильм для директ-маркетинга. Можно ли быстро и «скромно» осуществить выпуск небольшого тиража корпоративных CD-фильмов. Как этим пользоваться? Обсуждается на примере работы с компанией «Экми-мебель».
9. Оживит ли цифровое видео из корпоративного архива медиа-презентацию или доклад на семинаре?
10. Что эффективнее — компьютерные «консервы» или «живыве картинки»?
11. Нужны ли коммуникативные технологии для узкоспециализированных рынков? Как ускорять принятие решения о крупных сделках? Пример — работы с компанией «Днепрогидроэнерго».